Cada vez con mayor frecuencia, las corredurías y aseguradoras necesitan desarrollar estrategias de marketing más específicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y retener su cartera de clientes. Para ambos propósitos, el hacer un ejercicio de reflexión y definir el Buyer Persona de la correduría puede ser diferencial.
Esto te ayudará a tomar conciencia de a quién te estás dirigiendo y qué estrategias debes definir basándote en las características sociodemográficas, los gustos e intereses, necesidades, los medios utilizados para informarse, los medios utilizados para comunicarse… que decidas atribuir a para tu Buyer Persona.
¿Qué es el Buyer Persona?
Cuando hablamos de Buyer Persona nos referimos al cliente ideal que contrata los seguros que ofrece tu correduría. Éste será una representación ficticia, a quien le pondremos nombre, apellidos, edad, su estado civil y hábitos de consumo… entre otros datos. Se diferencia claramente del target o público objetivo puesto que humanizamos al comprador y entramos en el ámbito de sus emociones.
Un ejemplo de Buyer Persona podría ser: Luis García, 37 años, es autónomo que trabaja en la construcción, está soltero, está familiarizado con las tecnologías y compra por internet, vive en una gran ciudad… Le preocupa sufrir una baja laboral que le impida trabajar y afecte a sus ingresos, en ocasiones por su trabajo le exigen seguros de responsabilidad civil…
Este Buyer Persona irá incluido dentro de tu plan de marketing para seguros y te será de gran utilidad para planificar los objetivos de tu correduría.
¿Por qué es importante definir el Buyer persona para una correduría?
La importancia de definir el Buyer Persona se debe a que nos será de gran ayuda a la hora conocer y detallar la audiencia, creando estrategias de marketing mucho más orientadas a las necesidades de nuestro cliente ideal. Qué tono utilizar, el medio y formato al que recurrir, el mensaje que dar, las ventajas a destacar… Cuantos más detalles de nuestro Buyer Persona, más fácil nos será lanzar campañas focalizadas y optimizadas en cuanto a recursos y presupuesto; porque ya sabremos qué plataformas utiliza, a qué medios recurre para informarse, qué búsquedas hace en internet…
Continuando con el ejemplo anterior, podríamos plantearnos lanzar una campaña en redes sociales que capte la atención de Luis y saque a relucir las ventajas de contar con un seguro de baja laboral. Esos anuncios apuntarían a la web de nuestra correduría, donde tendríamos un cotizador de seguros embebido. Al ser una persona que utiliza con frecuencia las tecnologías, podríamos conseguir que contratase online de manera autónoma. Pasado un tiempo, probaríamos a mandarle un correo hablándole de nuestros seguros de responsabilidad civil específicos para construcción. Como Luis ya nos conoce y sabe lo cómodo que es contratar con nosotros, decide cotizar y contratar online, consiguiendo una venta cruzada a coste cero para la correduría.
Cómo identificar el Buyer Persona de una correduría
Para identificar a nuestro Buyer Persona debemos pararnos a pensar quiénes son nuestros mejores clientes: ¿Son personas de un determinado tramo de edad?, ¿comparten profesión?, ¿suelen tener comportamientos de compra similares?
Pero, ¿y si aún no contamos con tamaño de cartera que nos permita saberlo con certeza? En ese caso, podemos partir de un perfil de cliente ideal hacia el que nos gustaría dirigirnos.
Características más relevantes de un Buyer Persona
Si queremos definir las características de nuestro Buyer Persona de manera correcta, es prioritario que nos tomemos un tiempo de reflexión e investigación. Combinar lo que ya sabemos de nuestros clientes y consultar información referente a encuestas, los estudios de mercado, las entrevistas… pueden ayudarnos y darnos respuesta a ciertas cuestiones.
Edad
Ya que hay tramos de edad que pueden ser muy determinantes. Por ejemplo, puede ser más probable que los de mayor edad se muestren más interesados por los seguros de vida, mientras que los jóvenes tiendan a cotizar más seguros para móviles; o que prefieran un trato más o menos cercanos dependiendo de lo familiarizados que están con la tecnología.
Sexo
De nuevo, combinando la propia experiencia con los estudios y encuestas, podemos llegar a la conclusión de que hay determinados seguros que tienen a ser más contratados por mujeres frente a hombres y viceversa.
Ingresos
Puede ser decisivo a la hora de contratar un seguro, desechando aquellos no obligatorios y centrándose exclusivamente en los indispensables; o contratando solo seguros básicos, sin coberturas extra de ningún tipo; menor capital asegurado…
Aficiones
Influyendo directamente en su comportamiento de compra, círculos sociales e incluso canales de contratación del seguro. Por ejemplo, si tu Buyer Persona es alguien que disfruta viajando y lo hace con frecuencia, puede estar interesado en contratar un seguro de viaje, pero quizá lo haga desde el portal donde ha comprado los billetes de avión.
Situación familiar
Al igual que el resto de características, la situación familiar también puede ser muy relevante a la hora de determinar el patrón de compra del Buyer Persona. Esto se puede ver, por ejemplo, en quienes buscan un seguro de salud; normalmente elegirán una póliza donde incluir a toda la familia.
Ámbito geográfico
Teniendo en cuenta que hay determinadas zonas donde es necesario o más habitual contratar ciertos seguros. Ejemplo de ello son los seguros para barcos, que lo más normal será que se contraten en zonas costeras.
Comportamiento
Si el Buyer Persona es nativo digital, si por regla general espera un trato más cercano, si suele contratar en su tiempo libre y fines de semana… Nos va a marcar la línea de atención al cliente a tener, si debemos dar facilidades para contratar de manera autónoma, el flujo de correos electrónicos y automatizaciones…
Cómo utilizar tu Buyer Persona para segmentar
La segmentación mediante el Buyer Persona es fácil. Como ya hemos dicho, es la representación ficticia; por lo que segmentaremos a nuestro público objetivo siguiendo las características que le dimos a nuestro Buyer Persona previamente. La edad, el ámbito geográfico, los intereses, los dispositivos en los que aparecer…
Combina Nowo.tech con tu Buyer Persona y aumenta tus ventas
Aunque hay infinitas combinaciones y estrategias de marketing, te proponemos algunas que pueden funcionar si utilizas nuestro software para seguros:
- Campaña de Adwords anunciando un seguro para smartphones, fijando una edad entre 20-30 años, que se muestre solo en dispositivos móviles.
- Campaña de mailing a tu cartera actual de clientes, escogiendo únicamente mujeres y filtrando por la franja de edad 30-45 años.
