Cada vez mais, as corretoras e seguradoras precisam desenvolver estratégias de marketing mais direcionadas para ajudá-las a se diferenciar da concorrência e reter sua base de clientes. Para estes dois objectivos, fazer um exercício de reflexão e definir o Buyer Persona da corretora pode fazer a diferença.
Assim, poderá tomar consciência de quem é o seu público-alvo e quais as estratégias que deve definir em função das características sócio-demográficas, dos gostos e interesses, das necessidades, dos meios utilizados para obter informação, dos meios utilizados para comunicar… que decidir atribuir à sua Buyer Persona.
O que é o Buyer Persona?
Quando falamos de Buyer Persona estamos a referir-nos ao cliente ideal que contrata os seguros oferecidos pela sua corretora. Será uma representação fictícia, à qual daremos nome, apelido, idade, estado civil e hábitos de consumo… entre outros dados. É claramente diferente do target ou público-alvo porque humanizamos o comprador e entramos no domínio das emoções.
Um exemplo de Buyer Persona poderia ser: Luis García, 37 anos, é trabalhador por conta própria, trabalha na construção civil, é solteiro, está familiarizado com a tecnologia e compra online, vive numa grande cidade… Está preocupado com a possibilidade de sofrer uma baixa médica que o impeça de trabalhar e afecte o seu rendimento, por vezes o seu trabalho obriga-o a fazer um seguro de responsabilidade civil…
Este Buyer Persona será incluído no seu plano de marketing de seguros e será muito útil para planear os objectivos da sua corretora.
Porque é que é importante definir o Buyer persona para uma corretora?
A importância de definir o Buyer Persona deve-se ao facto de que será de grande ajuda na hora de conhecer e detalhar o público, criando estratégias de marketing muito mais orientadas para as necessidades do nosso cliente ideal. Qual o tom a utilizar, os meios e o formato a utilizar, a mensagem a transmitir, as vantagens a destacar… Quanto mais pormenorizada for a nossa Buyer Persona, mais fácil será lançar campanhas direccionadas e optimizadas em termos de recursos e orçamento; porque saberemos que plataformas utilizam, que meios utilizam para obter informação, que pesquisas fazem na Internet…
Continuando com o exemplo anterior, poderíamos considerar o lançamento de uma campanha nas redes sociais que capte a atenção do Luis e destaque as vantagens de ter um seguro de baixa por doença. Estes anúncios apontariam para o site da nossa corretora, onde teríamos um quoter de seguros incorporado. Como utilizador frequente de tecnologia, poderíamos levá-lo a comprar online de forma autónoma. Passado algum tempo, tentaríamos enviar-lhe um e-mail a falar-lhe do nosso seguro de responsabilidade civil específico para construção. Como o Luis já nos conhece e sabe como é fácil contratar connosco, decide fazer a cotação e a contratação online, conseguindo uma venda cruzada a custo zero para a corretora.
Como identificar o Buyer Persona de uma corretora
Para identificar a nossa Buyer Persona temos de parar para pensar em quem são os nossos melhores clientes: são pessoas de uma determinada faixa etária, partilham a mesma profissão, tendem a ter um comportamento de compra semelhante?
Mas e se ainda não tivermos uma dimensão de carteira que nos permita saber com certeza? Nesse caso, podemos começar com um perfil de cliente ideal que gostaríamos de atingir.
Características mais relevantes de um Buyer Persona
Se quisermos definir corretamente as características da nossa Buyer Persona, é prioritário dedicar algum tempo à reflexão e à pesquisa. Combinar o que já sabemos sobre os nossos clientes e consultar informações de inquéritos, estudos de mercado, entrevistas… pode ajudar-nos e dar-nos respostas a determinadas questões.
Idade
Com efeito, há escalões etários que podem ser muito decisivos. Por exemplo, as pessoas mais velhas podem estar mais interessadas no seguro de vida, enquanto as mais jovens podem estar mais inclinadas para o seguro móvel; ou podem estar mais ou menos inclinadas a preferir uma relação mais ou menos próxima, consoante o seu grau de familiaridade com a tecnologia.
Sexo
Mais uma vez, combinando a experiência pessoal com estudos e inquéritos, podemos concluir que há certos seguros que tendem a ser mais subscritos por mulheres do que por homens e vice-versa.
Receitas
Pode ser decisivo na hora de subscrever um seguro, descartando os que não são obrigatórios e concentrando-se exclusivamente nos essenciais; ou subscrever apenas um seguro básico, sem qualquer tipo de cobertura suplementar; menos capital seguro…
Passatempos
Influenciando diretamente o seu comportamento de compra, círculos sociais e até canais de seguros. Por exemplo, se o seu Buyer Persona é alguém que gosta de viajar e viaja frequentemente, pode estar interessado em comprar um seguro de viagem, mas pode fazê-lo no portal onde comprou os seus bilhetes de avião.
Situação familiar
Tal como as outras características, a situação familiar também pode ser muito relevante para determinar o padrão de compra do Buyer Persona. Isto pode ser visto, por exemplo, naqueles que estão à procura de um seguro de saúde; eles normalmente escolhem uma apólice que inclui toda a família.
Âmbito geográfico
Tendo em conta que existem determinadas zonas onde é necessário ou mais comum fazer determinado tipo de seguros. Um exemplo é o seguro de barcos, que é mais frequente nas zonas costeiras.
Comportamento
Se o Buyer Persona é um nativo digital, se, regra geral, espera um tratamento mais próximo, se costuma contratar nos seus tempos livres e fins-de-semana… Isto determinará a linha de atendimento ao cliente a ter, se devemos proporcionar facilidades para contratar de forma independente, o fluxo de e-mails e automações…
Como utilizar o seu Buyer Persona para segmentação
A segmentação utilizando o Buyer Persona é fácil. Como já dissemos, é a representação fictícia; portanto, vamos segmentar o nosso público-alvo seguindo as características que demos à nossa Buyer Persona anteriormente. Idade, área geográfica, interesses, dispositivos em que aparecer…
Combine o Nowo.tech com o seu Buyer Persona e aumente as suas vendas.
Embora existam inúmeras combinações e estratégias de marketing, aqui estão algumas que podem funcionar se utilizar o nosso software de seguros:
- Campanha Adwords para anunciar uma apólice de seguro para smartphones, dirigida a uma faixa etária de 20-30 anos, a apresentar apenas em dispositivos móveis.
- Campanha de correio eletrónico para a sua base de clientes atual, visando apenas mulheres e filtrando por faixa etária 30-45 anos.
