Cada día son más las empresas que deciden empezar a dedicar esfuerzos a aparecer en redes sociales para ofrecer seguros, con la finalidad de promocionarse y contar con un nuevo canal con el que captar clientes.
Sin embargo, intentar vender seguros por redes sociales sin un plan estratégico no suele llevar al éxito. Es esencial elaborar un social media plan, ya sea en un documento independiente, o siendo uno de los apartados del business plan.
La dificultad de vender seguros en redes sociales
El problema que les ocurre a gran parte de las empresas aseguradoras es que utilizan las redes sociales únicamente para la venta, sin darle primero un contenido educacional o informativo que genere confianza. El efecto que tiene sobre los potenciales clientes es evidente: huir.
Además, a menudo se utilizan las redes sociales sin pararse a pensar primero si el público objetivo está ahí, en qué tono debe comunicarse con ellos, qué formatos de publicación les puede gustar más (fotos, vídeos, infografías…). Antes de postear cualquier publicación, es necesario que realices un estudio previo, observando si ahí está el 100% de tu target o solo una parte, qué frecuencia crees que va a ser la más adecuada…
A estos errores tan comunes le añadimos el incremento de la competitividad en redes sociales, haciendo que solo las empresas que lo están haciendo bien consiguen aumentar su cartera de clientes.
¿Sabías que cada vez más, los usuarios consultan en redes sociales lo que se dice de la empresa antes de contratar? Reafirmando la importancia de cuidar el contenido que se publica enfocándolo al público al que nos dirigimos.
Mejores redes sociales para vender seguros
Para decidir cuáles son las mejores redes sociales para tu negocio, conviene tener claro primero las más utilizadas. Esto te permitirá optimizar tus estrategias de marketing, además de fijar un canal de comunicación de tu empresa de seguros.
Recuerda que debes escoger las más utilizadas por tu buyer persona y dejar constancia en tu plan de marketing para seguros. Solo así será efectiva tu estrategia y no perderás el foco.
Hoy en día, la plataforma cuenta con una gran número de usuarios activos, algo que nos indica que sigue siendo una red muy utilizada, donde podríamos encontrar a nuestro público objetivo. Aunque parece ser una red social B2C, si está correctamente enfocada, puede ser muy rentable para B2B.
Existen alrededor de 2.5 mil millones de usuarios mensuales en Facebook. Además, permite lanzar campañas segmentando según la edad, localización, intereses, comportamientos…
Siendo una red social de carácter profesional, es ideal para negocios que tengan como público objetivo otras empresas o compañías (B2B).
En el caso de la venta de seguros, LinkedIn puede ser una herramienta muy potente si se tratan de pólizas para empresas y profesionales.
La red social más utilizada en la actualidad. Esto hace que sea muy útil especialmente para negocios B2C. Los usuarios la utilizan en su tiempo libre, por lo que suelen mostrar más interés por productos y servicios que satisfagan sus necesidades personales, no profesionales.
Por este motivo, si te planteas vender seguros en Instagram, quizá debas centrarte en aquellos seguros únicamente personales (salud, vida, móvil, viajes…)
Basada principalmente en la transmisión de información escrita, puede que este formato no se adapte a cualquier empresa. Aun así, dado que esta red social suele utilizarse tanto de manera personal como profesional, puede ser una opción muy interesante.
Es muy útil también para comunicaciones propias de la empresa.
TikTok
Aunque aún es pronto para dar claves fijas sobre cómo puede una empresa incrementar sus ventas a través de TikTok, sí que podemos afirmar que se trata de una red social donde el contenido visual y humorístico suele ser lo que más triunfa.
A día de hoy, es la plataforma que más viraliza contenidos y las empresas lo están utilizando especialmente para humanizarse, mostrando a sus empleados, instalaciones…
Consejos para vender seguros por redes sociales
Uno de los objetivos clave de cualquier estrategia de marketing en redes sociales para la venta de seguros es crear conexiones significativas y atractivas con tu audiencia. Estas conexiones se basan en la confianza. Pero, ¿cómo puedes llegar al punto en el que tu negocio sea capaz de inspirar esa confianza?
Anuncia nuevos productos y avances
Ideal para fidelizar a tus clientes por redes sociales, manteniéndoles al tanto sobre las novedades de tu empresa, nuevos seguros… Demostrará que estáis en constante progreso y desarrollo, potenciando la confianza y atrayendo nuevos usuarios afines a tu público objetivo.
Intenta que tu audiencia tenga engagement con tu marca lanzando concursos, descuentos u ofertas para quienes interactúen con tus publicaciones.
Crea contenido de valor
El contenido es la clave de cualquier estrategia, pero debes conocer a tu cliente, entender cómo puedes responder a sus dudas, ofrecer contenido realmente interesante y comunicarte en el tono adecuado, por ello debemos tener siempre en en mente ideas innovadoras para vender seguros, eso nos daría ventaja competitiva.
Cómo dar de alta un siniestro, qué hacer si ocurre un determinado siniestro, qué tener en cuenta antes de contratar un seguro… El contenido realmente útil tiene más posibilidades de hacerse viral.
Muestra casos de éxito
Una muy buena estrategia para la captación es mostrar, por ejemplo, el ahorro que supone contratar el seguro con tu empresa. De esta forma, te percibirán como la opción más rentable. Una vez hayas conseguido captar la atención mediante este reclamo, destaca tus otros valores diferenciales (atención personalizada, rapidez, equipo profesional…). El ahorro llama la atención y la garantía fideliza.
Ofrece descuentos y promociones
En relación con el punto anterior, el precio es uno de los factores más importantes. Es por ello que debes hacer un buen uso de promociones y ofertas, siguiendo algunas de estas estrategias:
- Descuentos por tiempo limitado: crearás sensación de urgencia que los lleve cerrar la contratación de su póliza contigo.
- Ofertas VIP para clientes especiales: generando retención y fidelización.
- Descuentos para productos complementarios: Se conoce como cross selling y harían más completa aún la protección de tus clientes.
Utiliza la publicidad en redes sociales
Ofrecen una capacidad de segmentación muy precisa. Si sabes cómo anunciar seguros en redes socialesde forma correcta, podrás conseguir un muy buen retorno de inversión.
Definamos algunas series de recomendaciones relevantes:
- Desarrolla objetivos: lo más fácil será que crees los objetivos en Google Analytics.
- Prueba diferentes tipos de audiencias. Por ejemplo, prueba a lanzar una campaña de seguros para móviles enfocado en personas de 22 a 40 años y luego otra de 30 a 45 años. Una vez hayan concluido ambas, compara la efectividad e cada una y determina si es útil o no, o si debes buscar nuevas audiencias basándote en otros criterios (ubicación, sexo, intereses…).
- Asigna un presupuesto a tu campaña. Determina una cifra inicial de inversión publicitaria. Cuando hayas hecho varias campañas, calcula la rentabilidad de ellas y busca cómo puedes ajustar aún más el retorno de inversión.
- Instala el píxel de seguimiento cuanto antes. Todo lo que no se mide no se puede mejorar, por ello, si aún no lo has hecho, instala el píxel de seguimiento de Google Analytics hoy mismo.
- Haz test A/B. Te serán de mucha ayuda para determinar qué te funciona mejor (unos textos u otros, imagen gráfica o foto real, vídeo…).
- Remarketing. Lanza publicidad a personas que ya han visitado tu web y recuérdales que ofreces el seguro que necesitan.
Diseña tu funnel de ventas
Llamamos funnel o embudo de ventas al conjunto de etapas por las que pasa un cliente desde que hace contacto con el producto o negocio (captación) hasta que realiza compra.
Como cabe esperar, en esta ocasión enfocaremos el embudo a estrategias de redes sociales específicas para seguros.
-Primera etapa: Captación de leads
Deberás conseguir que tu cliente te descubra y realice la primera acción. Algunas acciones interesantes pueden ser que visite tu perfil, guarde tu publicación, decida seguirte, comente un post…
-Segunda etapa: Prospecto
Toca identificar y/o clasificar los leads que has conseguido captar en la etapa anterior. Con ello, serás capaz de crear estrategias afines, ahorrando tiempo, esfuerzos y costes.
Entre las acciones que puedes realizar, nuestra favorita es crear campañas de pago, bien con tus ya seguidores o con aquellos que hayan visitado o interactuado con tu perfil. Puede ser muy interesante empezar a intentar derivarlos a tu web, para que vean más en profundidad lo que ofreces.
-Tercera etapa: Oportunidad
Esta etapa se da en el momento que aparece una oportunidad de venta. Podemos considerar oportunidad si el usuario cotiza uno de tus seguros, llama al teléfono o escribe al correo que has facilitado en tus rrss preguntando por tus productos, o incluso si decide enviarte un mensaje directo.
Ten en cuenta que no todos los clientes tienen el mismo comportamiento, por lo que deberás estar atento a todos los canales.
-Cuarta etapa: Calificación
Toca conocer todo lo posible los intereses de cada uno de tus leads y determinar cómo de cerca está de contratar el seguro contigo. Para a ello, deberás ser capaz de detectar qué le atrae más del seguro, cuáles son las desventajas que encuentra… Esto te permitirá determinar a qué leads debes prestarle más atención (aquellos que tengan mayor probabilidad de contratar) y con qué leads tienes que ser más paciente y seguir nutriéndolos para que avancen más adelante a la siguiente etapa.
-Quinta etapa: Cierre
Última etapa del funnel, es aquella en que el lead se ha convertido en cliente . Aunque llegue al final de este embudo y podamos considerarlo un éxito, sería interesante plantearnos futuras estrategias de venta cruzada para llegar a retener clientes, siendo los embajadores de nuestra marca.
Comparte testimonios de clientes
Como ya hemos dicho anteriormente, muchos usuarios investigan en redes sociales antes de contratar con una empresa, buscando lo que sus clientes opinan. Por tanto, dar con tus testimonios puede ayudarles a saber qué pueden esperar de ti y si es buena idea decidirse por tu negocio.
Podemos decir, además, que compartir testimonios de clientes en redes sociales siempre brinda autoridad y credibilidad.
Como ya has visto, vender seguros por internet a través de redes sociales puede aumentar notablemente tu cartera de clientes; pero solo si las utilizas correctamente y enfocas bien tus objetivos, haciendo buen uso del tiempo y los recursos. No olvides suscribirte a nuestra newsletter para enterarte de los próximos artículos
