Los seguros de salud son productos que siempre han resultado atractivos para casi cualquier persona. Además, debido a la situación de emergencia de salud pública que hemos vivido, el interés por estos seguros se ha hecho aún más palpable.
Como es evidente, lo que más valoran los asegurados de este tipo de pólizas son la agilidad, el trato personalizado y la efectividad. Y es que disponer de un seguro privado es la mejor manera de evitar esperas para ser atendidos por especialistas, recibir una intervención quirúrgica, contar con una segunda opinión…Sin embargo, vender seguros de salud es una tarea que, debido a la fuerte competencia del mercado, se ha vuelto cada día más difícil. ¿Cuáles son los mejores?, ¿cómo hacer que te elijan a ti y no a tu competidor? Te revelamos las claves y cómo aplicarlo en tu software de venta de seguros.
10 consejos para vender más seguros de salud
Por supuesto, no existe una fórmula mágica que se pueda aplicar a todos los casos. Aun así, queremos darte una serie de consejos que, aplicándolos de forma correcta, podrían ayudarte a vender más seguros médicos.
Conoce a la perfección tu producto de salud
En la mayoría de casos, nuestros clientes necesitarán ser asesorados a la hora de escoger la opción que más le convenga. Por este motivo, es esencial que sepas qué estás vendiendo, qué modalidades hay, las exclusiones, períodos de carencia… Esto no solo reforzará tu imagen como profesional, también te ayudará a ofrecer una atención de calidad y retener a tus clientes.
Aunque vas a tener que dedicar un tiempo a estudiar y conocer lo que vendes, lo primero por lo que debes empezar serían las modalidades de los seguros médicos: de cuadro médico o de reembolso.
Detecta oportunidades en el sector
Cambios de tendencia, estacionalidad… Son muchos los factores que pueden dar lugar a picos de contratación. Pararte a observar el comportamiento del sector y averiguar el porqué puede ayudarte a actuar con antelación.
Un ejemplo de oportunidad en la venta de seguros médicos sería en la fase previa a la renovación. Ésta suele ser en enero en casi todas las aseguradoras, por lo que las contrataciones y cambios de compañía o corredor son muy habituales. Entre las múltiples acciones de marketing para vender seguros que puedes llevar a cabo, una campaña de captación durante los meses previos podría ser clave.
Conoce las necesidades de tus clientes
Como ya hemos dicho en otras ocasiones, saber quiénes son tus clientes te ayuda a entender sus necesidades, el motivo por el que eligen una opción frente a otras, el lenguaje y el medio que debes utilizar para dirigirte a ellos… Pero, ¿conoces realmente a tus clientes? Hacer un ejercicio de reflexión y definir tu buyer persona podría ayudarte a trazar tus líneas de actuación.
El método SPIN: garantía de éxito
En línea con el punto anterior, este método es otra herramienta de ventas que te permitirá escuchar de forma activa a tus clientes y ofrecerle soluciones relevantes. Con este método marcarás cuatro etapas (que son las que dan el nombre SPIN):
- Situación. Tendrás que preguntar u observar la situación y el entorno de tu cliente. Si tiene familia, edad, historial médico…
- Problema. Una vez estudiada la situación, deberás ser capaz de identificar el problema o problemas que tiene tu cliente y cómo tu seguro de salud puede ponerle solución. Por supuesto, hay ocasiones en la que los clientes desconocen el problema que tienen o que podrían llegar a tener. Tu deber sería hacérselo saber.
- Implicación. Deberás averiguar el alcance que puede tener el problema de tu cliente y la urgencia de ponerle solución.
- Necesidad a resolver. Este sería el punto más complicado: hacer que el cliente sea consciente del valor de lo que ofreces.
Sé delicado a la hora de hablar de la salud
Recuerda que estás hablando de un tema que, en ocasiones, puede ser delicado e incluso doloroso. Ejemplos de casos en los que debes ser realmente cuidadoso podrían ser el momento de rellenar el cuestionario de salud, comunicar si hay exclusiones debido a patologías previas, si la compañía decide no asegurar al cliente por la edad o por su historial médico…
Busca los perfiles de clientes con más posibilidades de compra
Relacionado con el punto 3, conocer a tus clientes y saber qué perfiles tienden a contratar más o eligen primas más altas te ayudará a priorizar y ser más rentable en la venta de seguros.
Apóyate en el canal digital
Como decimos siempre, la digitalización también ha llegado al sector de los seguros. Tus clientes compran por internet, y esperan poder hacer lo mismo con sus seguros.
Crear tu propia web donde tener tu sistema de seguros embebidos es el primer paso. A partir de ahí, anunciar tus seguros de salud, enviar correos a tu cartera de clientes, posicionarte de manera orgánica en los buscadores, estar presente en redes sociales… De esta forma, cualquier persona que llegue a tu web podrá contratar online su seguro médico, sin depender de horarios ni llamadas.
La importancia del cross selling en los seguros de salud
Una de las maneras más rentables de vender seguros. Y es que si ya cuentas con una cartera de clientes, conseguir que contraten sus pólizas médicas contigo es mucho más fácil. Ya te conocen, confían en ti y saben el trato que van recibir por tu parte.
Acciones tan sencillas como mandarles un correo cada vez que hayan ofertas de seguros de salud, informarte de cuándo les cumple el seguro para adelantarte y ofrecerles mejores alternativas… No suponen un esfuerzo excesivo y los resultados siempre son satisfactorios.
Utiliza un software de venta de seguros
Cada vez más, las corredurías optan por herramientas que agilicen e incluso automaticen sus tareas. Esto no solo les permite conseguir los mismos resultados con menos esfuerzos, sino poder atender a más clientes sin perder el trato personalizado. En definitiva: poder escalar la venta de seguros.
Claves para vender seguros de salud por teléfono
Aunque la digitalización es clave para cualquier correduría, aún hay negocios que utilizan estrategias de venta tradicionales que complementen las online. Un ejemplo de ello son las llamadas comerciales. Pero, ¿cómo empujar una venta por teléfono?
Lo primero que te aconsejamos es evitar las llamadas frías y tratar de conseguir leads cualificados embebiendo un cotizador en tu web. Los usuarios interesados en contratar un seguro de salud calcularán su precio y dejarán sus datos de contacto y tu tarea solo será empujar la venta por teléfono, tratando con una persona que ya conoce el precio y que se ha mostrado interesada en contratar este seguro. Podrías preguntarle qué le ha parecido, si hay algo que quiera cambiar, si tiene dudas… dándole un trato más personalizado y generando confianza.
También te recomendamos pararte a pensar en cómo ejecutar esas llamadas. Es importante modular el tono de la voz para no sonar agresivo ni desganado, conectar con la persona llamándole por su nombre o preguntándole cómo está, preguntas que cualifiquen (si es autónomo, si tiene hijos, si tiene ya pensado algo)…
¿Cómo Nowo.tech te ayuda a vender más seguros de salud?
No hay una estrategia única que funcione en todos los casos para adquirir clientes potenciales, pero puede ser interesante probar a hacer campañas en Google Ads con intención de que los usuarios lleguen a tu página. En ella, tendrás un cotizador embebido específico de salud, donde calcularán su precio y dejarán sus datos de contacto. A partir de ahí, llevarías a cabo la estrategia comercial que estimes oportuna (llamadas telefónicas, envío de mails periódicos, mensajes de whatsapp automatizados…)
