O seguro de saúde é um produto que sempre foi atrativo para quase todas as pessoas. Além disso, devido à situação de emergência de saúde pública que vivemos, o interesse por estes seguros tornou-se ainda mais palpável.
Como é evidente, o que os segurados mais valorizam neste tipo de apólice é a agilidade, o tratamento personalizado e a eficácia. Ter um seguro privado é a melhor forma de evitar esperas para ser visto por especialistas, para receber uma intervenção cirúrgica, para ter uma segunda opinião… No entanto, vender seguros de saúde é uma tarefa que, devido à forte concorrência no mercado, se tornou mais difícil a cada dia. Quais são os melhores, como pode fazer com que escolham a si e não ao seu concorrente? Revelamos-lhe as chaves e como aplicá-las no seu software de venda de seguros.
10 dicas para vender mais seguros de saúde
É claro que não existe uma fórmula mágica que possa ser aplicada a todos os casos. No entanto, gostaríamos de lhe dar algumas dicas que, se aplicadas corretamente, podem ajudá-lo a vender mais seguros de saúde.
Conheça o seu produto de saúde por dentro e por fora
Na maioria dos casos, os nossos clientes precisam de ser aconselhados para escolherem a opção que mais lhes convém. Por isso, é essencial que saiba o que está a vender, que modalidades existem, exclusões, períodos de carência… Isto não só reforçará a sua imagem como profissional, como também o ajudará a oferecer um serviço de qualidade e a fidelizar os seus clientes.
Embora tenha de dedicar algum tempo a estudar e a conhecer o que está a vender, a primeira coisa que deve fazer é começar por conhecer os tipos de seguro de saúde: seguro médico ou reembolso.
Identificar oportunidades no sector
Mudanças de tendências, sazonalidade… São muitos os factores que podem levar a picos de recrutamento. Parar para observar o comportamento do sector e saber porquê pode ajudá-lo a agir antecipadamente.
Um exemplo de uma oportunidade na venda de seguros de saúde seria a fase de pré-renovação. Esta é normalmente em janeiro para quase todas as seguradoras, pelo que é muito comum haver novos contratos e mudanças de empresa ou de corretor. Entre as muitas acções de marketing para vender seguros que pode realizar, uma campanha de recrutamento durante os meses anteriores pode ser fundamental.
Conheça as necessidades dos seus clientes
Como já dissemos noutras ocasiões, saber quem são os seus clientes ajuda-o a compreender as suas necessidades, a razão pela qual escolhem uma opção em vez de outras, a linguagem e o meio que deve utilizar para se dirigir a eles… Mas será que conhece realmente os seus clientes? Fazer um exercício de reflexão e definir o seu buyer persona pode ajudá-lo a delinear as suas linhas de ação.
O método SPIN: uma garantia de sucesso
Em consonância com o ponto anterior, este método é outra ferramenta de vendas que lhe permitirá ouvir ativamente os seus clientes e oferecer-lhes soluções relevantes. Com este método, marcará quatro etapas (que são as que dão o nome SPIN):
- Situação. Terá de perguntar ou observar a situação e o ambiente do seu cliente. Se tem família, idade, historial médico…
- Problema. Depois de ter estudado a situação, deve ser capaz de identificar o(s) problema(s) do seu cliente e a forma como o seu seguro de doença o pode resolver. É claro que, por vezes, o cliente não tem consciência do problema que tem ou pode ter. É seu dever informá-lo.
- Envolvimento. Deve informar-se sobre a dimensão do problema do seu cliente e a urgência de o resolver.
- Necessidade de resolução. Este é o ponto mais complicado: consciencializar o cliente para o valor do que oferece.
Ser sensível quando se fala de saúde
Lembre-se de que está a falar de um assunto que, por vezes, pode ser sensível e até doloroso. Exemplos de casos em que é preciso ter muito cuidado podem ser o preenchimento do questionário de saúde, comunicando se há exclusões devido a patologias anteriores, se a empresa decide não segurar o cliente devido à idade ou ao historial médico…
Encontrar os perfis de clientes mais susceptíveis de comprar
Em relação ao ponto 3, conhecer os seus clientes e saber quais os perfis que tendem a subscrever mais seguros ou a escolher prémios mais elevados ajudá-lo-á a definir prioridades e a ser mais rentável na venda de seguros.
Apoiar-se no canal digital
Como sempre dizemos, a digitalização também chegou ao sector dos seguros. Os seus clientes compram online e esperam poder fazer o mesmo com os seus seguros.
O primeiro passo é criar o seu próprio sítio Web com o seu sistema de seguros integrado. A partir daí, publicite o seu seguro de saúde, envie e-mails para a sua base de clientes, posicione-se organicamente nos motores de busca, esteja presente nas redes sociais… Desta forma, qualquer pessoa que chegue ao seu site poderá adquirir o seu seguro de saúde online, sem depender de horários ou telefonemas.
A importância das vendas cruzadas nos seguros de saúde
Uma das formas mais rentáveis de vender seguros. Se já tem uma carteira de clientes, é muito mais fácil convencê-los a subscrever os seus contratos médicos consigo. Eles já o conhecem, confiam em si e sabem como os vai tratar.
Acções tão simples como enviar-lhes um e-mail sempre que houver ofertas de seguros de saúde, informá-lo quando a apólice de seguro expirar para que se possa antecipar e oferecer-lhes melhores alternativas… Não requerem um esforço excessivo e os resultados são sempre satisfatórios.
Utilizar um software de venda de seguros
Os corretores estão a optar cada vez mais por ferramentas que agilizam e até automatizam as suas tarefas. Isto permite-lhes não só obter os mesmos resultados com menos esforço, mas também servir mais clientes sem perder o serviço personalizado. Em suma: poder escalar a venda de seguros.
Chaves para vender seguros de saúde por telefone
Embora a digitalização seja fundamental para qualquer empresa de corretagem, ainda há empresas que utilizam estratégias de vendas tradicionais para complementar as estratégias em linha. Um exemplo disso são as chamadas de vendas. Mas como é que se faz uma venda por telefone?
A primeira coisa que aconselhamos a fazer é evitar as chamadas frias e tentar obter leads qualificados, incorporando uma ferramenta de cotação no seu site. Os utilizadores interessados em subscrever um seguro de saúde calcularão o preço e deixarão os seus dados de contacto, e a sua tarefa será apenas a de fazer a venda por telefone, lidando com uma pessoa que já sabe o preço e que demonstrou interesse em subscrever este seguro. Poderá perguntar-lhe o que achou, se há alguma coisa que gostaria de mudar, se tem alguma dúvida… dando-lhe um tratamento mais personalizado e gerando confiança.
Recomendamos também que pare para pensar na forma de efetuar estas chamadas. É importante modular o tom de voz para não parecer agressivo ou hostil, estabelecer contacto com a pessoa chamando-a pelo nome ou perguntando-lhe como está, fazendo-lhe perguntas de qualificação (se trabalha por conta própria, se tem filhos, se tem planos, etc.)…
Como é que a Nowo.tech o ajuda a vender mais seguros de saúde?
Não existe uma estratégia única para a aquisição de contactos, mas pode ser interessante tentar executar campanhas do Google Ads com a intenção de atrair utilizadores para a sua página. Na sua página, terá incorporado um questionário específico para a saúde, onde o utilizador calculará o seu preço e deixará os seus dados de contacto. A partir daí, executaria a estratégia comercial que considerasse adequada (telefonemas, envio de e-mails periódicos, mensagens automatizadas por whatsapp…).
