Como ya habrás podido comprobar, a la hora de vender seguros a empresas vas a tener que sentarte con quien se encarga de tomar las decisiones en lo referente a seguros.
Según la compañía, ésta puede dedicarse en exclusiva a esta tarea o puede tratarse del propio gerente. En cualquier caso, la persona tendrá unas expectativas de lo que necesita y busca.
Sabemos que te diriges a un público al que no siempre es fácil acceder y menos aún conseguir su confianza. Por este motivo, hoy queremos ayudarte a iniciarte en la venta de seguros a empresas o mejorar tu método de trabajo con estas claves.
Estudia el mercado
Antes de empezar a actuar, será necesario que te pares a investigar el mercado a nivel global de los seguros y en específico de los seguros para empresas. Con ello no solo averiguarás qué tipo de seguros son los que están disponibles y cómo se pueden relacionar con la clase de empresa a la que deseas vendérselos; hay otros motivos por los que es recomendable este estudio previo:
Te ayuda a encontrar los productos que mejor se adapten
Tanto a las empresas como a las expectativas de quienes van a tomar la decisión final.
Puedes dar con necesidades que aún no están cubiertas dentro del sector
Con más frecuencia de la que esperamos, las necesidades de los mercados de nicho no suelen quedar cubiertas. Esto se debe a que tendemos a generalizar y creer que presentan los mismos requisitos que a nivel genérico.
Te permite tomar mejores decisiones estratégicas
Ser capaz de conocer estudiar el marco actual y prever el futuro puede asegurarte una mejor toma de decisiones que te garantice mantener o acelerar el crecimiento de tu actividad.
Trabaja tu presencia online
Es evidente que el sector de los seguros es uno de los más peleados y que una buena presencia online no se consigue de un día para otro. Empezar a trabajar tu autoridad te asegurará ventas a medio y largo plazo, posicionándote por delante de aquellos competidores que aún no han comenzado.
A esto le sumamos la tendencia de comportamiento presente en cualquier perfil de comprador: todos compran por internet y cada vez más. Apostar por vender seguros en internet es una inversión de futuro que agradecerás haber hecho hoy. Ten en cuenta que la presencia online es una carrera de fondo y cuanto más autoridad tengas, más difícil será alcanzarte.
Crea tu página web de seguros dirigiéndote a las empresas en específico, anúnciate en redes sociales… son muchas las vías y portales online donde puedes estar presente. En el caso de las empresas, LinkedIn puede ser un muy buen escaparate.
Crea una base de datos con todos tus contactos
Ya sean clientes o no, una base de datos nutrida y actualizada es de las mejores herramientas que puedes tener para vender seguros. Correos electrónicos, direcciones, números de teléfono, links a sus principales redes sociales… e incluso un histórico de la evolución de la venta; todos los datos son de utilidad a la hora de dirigirte a tus clientes o potenciales clientes y construir buenas relaciones con ellos.
Para esta labor y sea cual sea el tamaño de tu negocio y número de trabajadores, recurrir a softwares para seguros suele ser la mejor opción.
Establece relaciones
En línea con lo anterior, tener toda la información posible y detallada de cada usuario o cliente puede ayudarte no solo a entenderlos y conocer sus necesidades, también darles un trato personalizado que les haga sentir atendidos. Hacer alusión a comunicaciones anteriores, ser capaces de seguir la conversación aun habiendo pasado varios días…
Ofrece un paquete especializado
Está comprobado que ofrecerle a tus clientes paquetes de seguros especializados suele tener una mejor respuesta frente a los genéricos. Por este motivo, trabajar con seguros o conjunto de seguros específicos para empresas puede ayudarte a alcanzar unas mejores tasas de cierre e incluso a acelerar los tiempos de maduración.
Sigue las tendencias
Los motivos por los que deberías pararte a observar las tendencias y comportamientos del mercado, tanto a nivel genérico como en específico para las empresas te puede ser de gran utilidad. Y es que solo de esta manera podrás saber cómo dirigirte a tu público objetivo, anteponerte a futuras necesidades e incluso prever estacionalidades.
Promociona tu negocio
Ya conoces el sector, su tendencia, a qué empresas quieres dirigirte… ¿por qué no promocionar tus seguros en internet? Esto te ayudará a aumentar tu campo de actuación y llegar a más posibles clientes.
Hay muchas maneras y lugares donde anunciarte. Aun así, teniendo en cuenta que estamos hablando de vender seguros para empresas, optar por campañas en LinkedIn o de búsqueda en Google podría ser un buen sitio por el que empezar a testar.
Ofrece soporte
En la mayoría de casos, especialmente en mercados y productos donde la competencia es alta, brindar acompañamiento y soporte puede ser una propuesta de valor que sea la determinante para decidir contratar contigo y no con otro agente o correduría. Hazles sentir que no están solos y comprométete a solucionar todos aquellos problemas relacionados con el seguro que puedan surgir.
Ten un plan de negocios
Sin duda, fijar los objetivos y cómo llegar a ellos es diferencial. Contar con un plan de negocios no solo te ayudará a no perder el foco, también a revisar si estás cumpliendo con lo fijado, si hay líneas de mejora, si fuiste demasiado optimista o pesimista con los tiempos… e incluso a prever futuros resultados.
