Como já deve ter reparado, ao vender seguros a empresas, terá de se sentar com a pessoa responsável pela tomada de decisões em matéria de seguros.
Dependendo da empresa, esta pessoa pode estar dedicada exclusivamente a esta tarefa, ou pode ser o próprio diretor. Em qualquer dos casos, a pessoa terá expectativas em relação ao que precisa e procura.
Sabemos que está a dirigir-se a um público que nem sempre é fácil de alcançar, quanto mais de ganhar a sua confiança. Por esta razão, hoje queremos ajudá-lo a iniciar-se na venda de seguros a empresas ou a melhorar o seu método de trabalho com estas chaves.
Pesquisar o mercado
Antes de começar a atuar, é necessário pesquisar o mercado global de seguros e, especificamente, o mercado de seguros para empresas. Não só descobrirá que tipos de seguros estão disponíveis e como se relacionam com o tipo de empresa a que pretende vender, mas há outras razões pelas quais esta pesquisa é aconselhável:
Ajuda-o a encontrar os produtos que melhor se adequam às empresas e às expectativas
Tanto as empresas como as expectativas de quem vai tomar a decisão final.
É possível encontrar necessidades que ainda não estão cobertas no sector
Mais frequentemente do que esperamos, as necessidades dos nichos de mercado não são muitas vezes satisfeitas. Isto deve-se ao facto de termos tendência a generalizar e a acreditar que têm as mesmas necessidades que a nível genérico.
Permite-lhe tomar melhores decisões estratégicas
Ser capaz de estudar o ambiente atual e antecipar o futuro pode garantir a tomada de melhores decisões para manter ou acelerar o crescimento da sua empresa.
Trabalhar a sua presença em linha
É evidente que o sector dos seguros é um dos sectores mais disputados e que uma boa presença online não se consegue de um dia para o outro. Começar a trabalhar a sua autoridade garantirá vendas a médio e longo prazo, posicionando-o à frente dos concorrentes que ainda não começaram.
A isto junta-se a tendência comportamental presente em qualquer perfil de comprador: todos compram online e cada vez mais. Apostar na venda de seguros na Internet é um investimento no futuro que agradecerá por ter feito hoje. Tenha em conta que a presença online é uma corrida de longa distância e que quanto mais autoridade tiver, mais difícil será recuperar o atraso.
Crie o seu site de seguros direcionado para empresas específicas, anuncie nas redes sociais… são muitos os canais e portais online onde pode estar presente. No caso das empresas, o LinkedIn pode ser uma óptima montra.
Criar uma base de dados com todos os seus contactos
Quer sejam clientes ou não, uma base de dados alimentada e actualizada é uma das melhores ferramentas que pode ter para vender seguros. E-mails, endereços, números de telefone, links para as suas principais redes sociais… e até um histórico da evolução da venda; todos os dados são úteis para abordar os seus clientes ou potenciais clientes e construir boas relações com eles.
Para esta tarefa e independentemente da dimensão da sua empresa e do número de empregados, a utilização de um software de seguros é geralmente a melhor opção.
Estabelece relações
De acordo com o acima exposto, dispor de informações tão detalhadas quanto possível sobre cada utilizador ou cliente pode ajudá-lo não só a compreendê-lo e a conhecer as suas necessidades, mas também a dar-lhe um tratamento personalizado que o faça sentir-se cuidado. Referir-se a comunicações anteriores, poder continuar a conversa mesmo depois de passados vários dias…
Ofereça um pacote especializado
Está provado que oferecer aos seus clientes pacotes de seguros especializados tende a obter uma melhor resposta do que os genéricos. Por isso, trabalhar com seguros empresariais ou pacotes de seguros específicos pode ajudá-lo a conseguir melhores taxas de fecho e até acelerar os prazos de vencimento.
Acompanhe as tendências
As razões pelas quais deve parar para observar as tendências e os comportamentos do mercado, tanto genéricos como específicos do negócio, podem ser muito úteis. Só assim é possível saber como se dirigir ao seu público-alvo, antecipar necessidades futuras e até prever sazonalidades.
Promover a sua atividade
Já conhece o sector, as suas tendências, as empresas a que pretende dirigir-se… porque não promover os seus seguros na Internet? Isto ajudá-lo-á a aumentar o seu campo de ação e a chegar a mais clientes potenciais.
Existem muitas formas e locais para fazer publicidade. No entanto, tendo em conta que estamos a falar da venda de seguros para empresas, optar por campanhas de pesquisa no LinkedIn ou no Google pode ser um bom ponto de partida para testar.
Oferecer apoio
Na maioria dos casos, especialmente em mercados e produtos onde a concorrência é elevada, fornecer acompanhamento e apoio pode ser uma proposta de valor que é o fator decisivo na decisão de contratar consigo e não com outro agente ou corretor. Faça-os sentir que não estão sozinhos e comprometa-se a resolver quaisquer problemas relacionados com seguros que possam surgir.
Tenha um plano de negócios
Sem dúvida, definir objectivos e a forma de os alcançar é essencial. Ter um plano de negócios não só o ajudará a não perder o foco, mas também a verificar se está a atingir os seus objectivos, se há áreas a melhorar, se foi demasiado otimista ou pessimista em relação aos tempos… e até a prever resultados futuros.
