Todos os dias, mais e mais empresas decidem começar a dedicar esforços para aparecer nas redes sociais para oferecer seguros, com o objetivo de se promoverem e terem um novo canal para atrair clientes.
No entanto, tentar vender seguros através das redes sociais sem um plano estratégico não conduz normalmente ao sucesso. Um plano para as redes sociais é essencial, quer como um documento autónomo, quer como parte do plano de negócios.
A dificuldade de vender seguros nas redes sociais
O problema de muitas companhias de seguros é que utilizam as redes sociais apenas para vender, sem primeiro fornecerem conteúdos educativos ou informativos que criem confiança. O efeito que isto tem nos potenciais clientes é óbvio: eles fogem.
Além disso, as redes sociais são muitas vezes utilizadas sem que se pare primeiro para pensar se o público-alvo está lá, em que tom se deve comunicar com ele, que formatos de publicação lhe agradam mais (fotografias, vídeos, infografias…). Antes de fazer qualquer publicação, é necessário efetuar um estudo prévio, observando se 100% do seu público-alvo está presente ou apenas uma parte dele, qual a frequência que pensa ser a mais adequada…
A estes erros comuns junta-se o aumento da concorrência nas redes sociais, o que significa que apenas as empresas que estão a ter bons resultados conseguem aumentar a sua base de clientes.
Sabia que os utilizadores consultam cada vez mais nas redes sociais o que se diz sobre a empresa antes de a contratar? Reafirmando a importância de cuidar do conteúdo que é publicado, focando-o no público a que nos dirigimos.
As melhores redes sociais para vender seguros
Para decidir quais são as melhores redes sociais para a sua empresa, deve começar por saber quais são as mais utilizadas. Isto permitir-lhe-á otimizar as suas estratégias de marketing, bem como estabelecer um canal de comunicação para a sua companhia de seguros.
Lembre-se de escolher os mais utilizados pela sua buyer persona e registe-os no seu plano de marketing de seguros. Só assim a sua estratégia será eficaz e não perderá o foco.
Atualmente, a plataforma tem um grande número de utilizadores activos, o que indica que continua a ser uma rede muito popular, onde podemos encontrar o nosso público-alvo. Embora pareça ser uma rede social B2C, se for corretamente orientada, pode ser muito rentável para B2B.
Existem cerca de 2,5 mil milhões de utilizadores mensais no Facebook. Além disso, permite-lhe lançar campanhas segmentadas por idade, localização, interesses, comportamentos…
Sendo uma rede social profissional, é ideal para empresas que se dirigem a outras empresas (B2B).
No caso da venda de seguros, o LinkedIn pode ser uma ferramenta muito poderosa para as apólices de seguros empresariais e profissionais.
A rede social mais utilizada atualmente. Este facto torna-a muito útil, especialmente para as empresas B2C. Os utilizadores utilizam-na no seu tempo livre, pelo que tendem a mostrar mais interesse em produtos e serviços que satisfaçam as suas necessidades pessoais e não profissionais.
Por este motivo, se estiver a pensar em vender seguros no Instagram, talvez seja melhor concentrar-se apenas nos seguros pessoais (saúde, vida, telemóvel, viagem…).
Baseado principalmente na transmissão de informações escritas, este formato pode não se adequar a todas as empresas. No entanto, dado que esta rede social é frequentemente utilizada tanto a nível pessoal como profissional, pode ser uma opção muito interessante.
É também muito útil para a comunicação empresarial.
TikTok
Embora ainda seja muito cedo para dar pistas fixas sobre como uma empresa pode aumentar as suas vendas através do TikTok, podemos dizer que é uma rede social onde os conteúdos visuais e humorísticos tendem a ter mais sucesso.
Atualmente, é a plataforma que mais viraliza conteúdos e as empresas estão a utilizá-la especialmente para se humanizarem, mostrando os seus funcionários, instalações…
Dicas para vender seguros através das redes sociais
Um dos principais objectivos de qualquer estratégia de marketing nas redes sociais para a venda de seguros é criar ligações significativas e cativantes com o seu público. Essas conexões são baseadas na confiança. Mas como é que se chega ao ponto em que a sua empresa é capaz de inspirar essa confiança?
Anuncia novos produtos e desenvolvimentos
Ideal para fidelizar clientes através das redes sociais, mantendo-os actualizados sobre as novidades da sua empresa, novos seguros… Mostrará que está em constante progresso e desenvolvimento, aumentando a confiança e atraindo novos utilizadores semelhantes ao seu público-alvo.
Tente envolver o seu público com a sua marca lançando concursos, descontos ou ofertas para aqueles que interagem com as suas publicações.
Criar conteúdo valioso
O conteúdo é a chave de qualquer estratégia, mas é preciso conhecer o cliente, perceber como se pode responder às suas perguntas, oferecer conteúdos realmente interessantes e comunicar no tom certo, pelo que devemos ter sempre em mente ideias inovadoras para vender seguros, que nos dêem uma vantagem competitiva.
O conteúdo é a chave de qualquer estratégia, mas é preciso conhecer o cliente, perceber como se pode responder às suas perguntas, oferecer conteúdos realmente interessantes e comunicar no tom certo, pelo que devemos ter sempre em mente ideias inovadoras para vender seguros, que nos dêem uma vantagem competitiva.
Como registar um sinistro, o que fazer se ocorrer um determinado sinistro, o que considerar antes de subscrever um seguro… O conteúdo realmente útil tem mais probabilidades de se tornar viral.
Mostrar histórias de sucesso
Uma estratégia de recrutamento muito boa consiste em mostrar, por exemplo, as poupanças que se obtêm ao subscrever um seguro na sua empresa. Desta forma, será visto como a opção mais económica. Depois de ter conseguido captar a atenção dos clientes com este argumento, destaque os seus outros valores diferenciais (atendimento personalizado, rapidez, equipa profissional…). A poupança chama a atenção e a garantia fideliza.
Oferece descontos e promoções
Em relação ao ponto anterior, o preço é um dos factores mais importantes. É por isso que deve aproveitar as promoções e ofertas, seguindo algumas destas estratégias:
- Descontos por tempo limitado: criará um sentimento de urgência que os levará a fechar a apólice consigo.
- Ofertas VIP para clientes especiais: geram retenção e fidelização.
- Descontos em produtos complementares: é a chamada venda cruzada, que tornaria a proteção dos seus clientes ainda mais completa.
Utilizar a publicidade nas redes sociais
Eles oferecem capacidades de segmentação muito precisas. Se souber como publicitar corretamente os seguros nas redes sociais, pode obter um excelente retorno do investimento.
Vamos definir alguns conjuntos de recomendações relevantes:
- Desenvolver objectivos: será mais fácil criar objectivos no Google Analytics.
- Teste diferentes tipos de públicos. Por exemplo, experimente lançar uma campanha de seguros para telemóveis dirigida a jovens entre os 22 e os 40 anos e depois outra dirigida a jovens entre os 30 e os 45 anos. Depois de ter concluído ambas, compare a eficácia de cada uma e determine se é útil ou não, ou se deve procurar novos públicos com base noutros critérios (localização, género, interesses…).
- Atribua um orçamento para a sua campanha. Determine um valor de investimento inicial em publicidade. Depois de ter realizado várias campanhas, calcule a rentabilidade das mesmas e analise como pode ajustar o retorno do investimento.
- Instale o pixel de rastreio o mais rapidamente possível. O que não pode ser medido não pode ser melhorado, por isso, se ainda não o fez, instale o pixel de seguimento do Google Analytics hoje mesmo.
- Efectue testes A/B. Eles serão muito úteis para determinar o que funciona melhor para si (alguns textos ou outros, imagem gráfica ou foto real, vídeo…).
- Remarketing. Anuncie a pessoas que já visitaram o seu sítio Web e lembre-as de que oferece o seguro de que necessitam.
Conceber o seu funil de vendas
Chamamos funil ou funil de vendas ao conjunto de etapas que um cliente percorre desde o momento em que entra em contacto com o produto ou empresa (aquisição) até efetuar uma compra.
Como seria de esperar, desta vez vamos centrar o funil em estratégias de redes sociais específicas para o sector dos seguros.
Primeira fase: Aquisição de contactos
Tem de fazer com que o seu cliente o descubra e tome a primeira ação. Algumas acções interessantes podem ser visitar o seu perfil, guardar a sua publicação, decidir segui-lo, comentar uma publicação…
Segunda fase: Prospeto
É hora de identificar e/ou classificar os leads que conseguiu captar na etapa anterior. Com isso, será possível criar estratégias relacionadas, economizando tempo, esforço e custos.
Entre as acções que pode tomar, a nossa preferida é criar campanhas pagas, quer com os seus seguidores existentes, quer com aqueles que visitaram ou interagiram com o seu perfil. Pode ser muito interessante começar a tentar encaminhá-los para o seu sítio Web, para que possam ver com mais profundidade o que oferece.
Terceira fase: Oportunidade
Esta fase ocorre quando surge uma oportunidade de venda. Podemos considerar que se trata de uma oportunidade se o utilizador fizer uma cotação de um dos seus seguros, telefonar-lhe ou escrever para o e-mail que forneceu na sua rrss a perguntar sobre os seus produtos, ou mesmo se decidir enviar-lhe uma mensagem direta.
Tenha em conta que nem todos os clientes têm o mesmo comportamento, pelo que terá de estar atento a todos os canais.
Fase 4: Qualificação
É necessário conhecer o melhor possível os interesses de cada um dos seus potenciais clientes e determinar o seu grau de proximidade em relação à subscrição de um seguro consigo. Para tal, deve ser capaz de detetar o que mais os atrai no seguro, quais as desvantagens que encontram… Isto permitir-lhe-á determinar quais os contactos a que deve prestar mais atenção (aqueles que têm maior probabilidade de subscrever a apólice) e quais os contactos com que deve ser mais paciente e continuar a alimentá-los para que possam passar à fase seguinte.
Fase 5: Encerramento
A última fase do funil é aquela em que o lead se tornou um cliente. Mesmo que chegue ao fim deste funil e o possamos considerar um sucesso, seria interessante considerar futuras estratégias de venda cruzada para reter os clientes como embaixadores da nossa marca.
Partilhar testemunhos de clientes
Como já referimos, muitos utilizadores pesquisam nas redes sociais antes de contratarem uma empresa, procurando saber a opinião dos seus clientes. Por isso, encontrar os seus testemunhos pode ajudá-los a saber o que esperar de si e se é uma boa ideia escolher a sua empresa.
Podemos também dizer que a partilha de testemunhos de clientes nas redes sociais confere sempre autoridade e credibilidade.
