Se já vende seguros de acidentes, deve ter reparado que esta tarefa está a tornar-se cada vez mais complicada. Isto deve-se, entre outros factores, à rentabilidade destes produtos (desde que conheça a sua buyer persona, saiba destacar as suas vantagens…).
Por esta razão, hoje queremos dar-lhe algumas orientações para que também saiba como vender seguros de acidentes e competir com os grandes players.
O que é o seguro de acidentes?
O seguro de acidentes destina-se a indemnizar financeiramente o segurado em caso de lesão acidental, invalidez ou morte.
Embora varie consoante a empresa e as suas coberturas, geralmente cobre despesas médicas, perda de rendimentos e outros custos resultantes do acidente.
É essencial para todos, uma vez que os acidentes podem acontecer a qualquer momento e as consequências não só afectam o indivíduo, mas também a sua família e os seus bens.
Porquê vender um seguro de acidentes? Vantagens e benefícios
Como veremos a seguir, as vantagens da venda de seguros de acidentes valem não só para seguradoras e corretores, mas também para segurados e beneficiários.
Elevada procura
Como já referimos, os acidentes não são previsíveis e esta incerteza e o risco de acidente fazem com que muitas pessoas optem pela prevenção e procurem proteção financeira.
Rendimento recorrente
Este tipo de seguro tem uma taxa de renovação elevada, pelo que a sua distribuição pode garantir-lhe um rendimento estável ao longo do tempo.
Proteção financeira
Para os seus clientes, em caso de acidente, esta apólice protege-os contra as despesas médicas, a perda de rendimentos, etc., evitando os encargos financeiros que este tipo de imprevistos pode acarretar.
Diversificação da carteira
Sem dúvida, acrescentar o seguro de acidentes à sua carteira de produtos pode ajudá-lo a chegar a mais pessoas, bem como a efetuar vendas cruzadas com a carteira de clientes que já possui, dando-lhes a comodidade de ter todos os seus seguros consigo.
Fidelização dos clientes
Relacionado com o ponto anterior, oferecer-lhes o seguro de que necessitam com base na sua profissão e noutros factores pessoais ajudá-lo-á a reter os seus clientes e a aumentar a fidelização a longo prazo.
Conselhos para vender mais seguros de acidentes
Conheça os seus clientes potenciais
É essencial compreender quem é o seu público-alvo e quais são as suas necessidades. Pesquise os seus hábitos, interesses, preocupações e características demográficas. Isto não só o ajudará a lançar campanhas de seguros eficazes, como também lhe permitirá adaptar a sua abordagem de vendas e oferecer-lhes coberturas que realmente funcionem para eles.
Faça um trabalho prévio para educar o seu público-alvo
É mais comum do que se possa pensar que muitos clientes não saibam exatamente como funciona o seguro de acidentes e o que podem esperar dele.
Invista tempo a ensinar-lhes e a mostrar-lhes as características e vantagens destas apólices, quer através de publicações no seu blogue no seu website, quer quando os abordar em privado.
Isto também lhes dará segurança quando se inscreverem, pois saberão que o estão a fazer com profissionais deste tipo de produto.
Construir relações de confiança
Embora já o tenhamos abordado no ponto anterior, a confiança é fundamental em qualquer processo de venda, mas ainda mais quando se trata de um assunto tão delicado como os seguros e os acidentes.
Seja honesto e transparente. Mantenha-se em contacto com eles e tente continuar a servi-los com a mesma dedicação, mesmo que já tenham celebrado um contrato.
Utilize a tecnologia a seu favor
A utilização de software de seguros pode não só facilitar o seu trabalho como distribuidor de seguros. Também torna muito mais fácil para os seus clientes subscreverem um seguro. Escolha uma tecnologia de seguros integrada que lhe permita integrar motores de cotação no seu sítio Web, dar-lhes a possibilidade de comprar em linha… A digitalização também chegou ao sector dos seguros.
Ofereça um bom serviço pós-venda
Não cometa o erro de negligenciar os seus clientes depois de ter fechado a venda. Manter a sua atenção pode garantir futuras renovações, bem como reforçar a sua imagem de marca e a probabilidade de eles falarem bem de si. Responda às suas questões o mais rapidamente possível, preste apoio contínuo…
Ter um sítio Web decente
Todos nós utilizamos a Internet e fazemos compras online. Ter um sítio Web de seguros já não é uma opção, mas sim uma obrigação. Deve ser bem concebido e optimizado para SEO.
Desta forma, para além de se adaptar aos novos hábitos de consumo, ganhará visibilidade e atrairá potenciais clientes.
Tirar o máximo partido das redes sociais
A utilização de boas práticas pode ser muito eficaz para vender seguros através das redes sociais, bem como para atingir o seu público-alvo.
Embora isso possa variar dependendo de quem o aconselha, o nosso conselho é criar perfis apenas nas redes onde os seus potenciais clientes realmente estão. Uma vez lá, partilhe conteúdo útil e não publique apenas por publicar. Partilhe conselhos de segurança, testemunhos de clientes…
Promoções e descontos, mas não exagere
Embora existam outras estratégias que o ajudem a competir com base noutros valores para além do preço, recorrer a promoções e descontos específicos pode ser uma boa forma de conseguir novos clientes em determinados casos. Descontos para novos clientes, promoções especiais em determinadas alturas do ano como a Black Friday… Estes podem ser um incentivo para escolher o seu seguro e não o dos seus concorrentes.
Faça o seu melhor para se manter atualizado
Como já deve ter sentido, o sector dos seguros está em constante evolução. Por conseguinte, fazer o seu melhor para se manter atualizado sobre as últimas tendências, regulamentos e produtos no mercado pode ser fundamental. Participe em webinars sobre seguros para melhorar as suas competências e conhecimentos.
Perguntas frequentes sobre como vender seguros de acidentes
Quais são as características de um bom seguro de acidentes?
Uma boa apólice de seguro de acidentes não é aquela que oferece uma cobertura completa, mas aquela que é adequada para a pessoa que a subscreveu. Normalmente, espera-se que a apólice inclua despesas médicas, perda de rendimentos e indemnização por invalidez ou morte? Mas sempre com flexibilidade e adaptada às necessidades específicas.
Como é que posso informar os meus clientes sobre o seguro de acidentes?
Existe um número infinito de ferramentas que pode utilizar para esta tarefa. Recomendamos que opte por recursos digitais, como webinars, vídeos explicativos, publicações nas suas redes ou blogue… Para além de estar disponível para responder a todas as questões que os seus clientes possam ter de forma individualizada.
É realmente necessário um CRM para vender seguros de acidentes?
É claro que não é crucial ter um CRM para vender seguros, desde que a sua carteira de clientes seja pequena, trabalhe sozinho e consiga manter um sistema de controlo muito exaustivo.
Ainda assim, a nossa recomendação será sempre a de que opte por uma ferramenta digital que facilite esta gestão e o ajude a melhorar a eficiência das suas vendas. Poderá manter um registo muito mais detalhado das interacções com os clientes e das suas necessidades específicas.
Que tipo de conteúdo devo partilhar nas redes sociais?
Pensamos que pode partilhar conteúdos educativos e relevantes, tais como conselhos de segurança específicos da profissão, informações sobre seguros de acidentes, o que fazer em caso de sinistro, testemunhos de clientes…
Outro recurso que consideramos muito interessante é a partilha de notícias e actualizações do sector sobre os seus produtos e serviços.
O que fazer se um cliente não estiver satisfeito com a sua apólice?
Ouça as suas preocupações e procure uma solução que as satisfaça. Ofereça alternativas e seja transparente quanto às limitações da apólice. Um bom serviço pós-venda pode transformar uma situação negativa numa oportunidade para reforçar a relação com o cliente.
