Sem dúvida, um dos objectivos dos corretores de seguros é alcançar a maior rentabilidade possível. Vender mais com menos esforço garante a continuidade de qualquer empresa. Embora já exista, por exemplo, um software de seguros que optimiza a relação receitas-custos de qualquer venda, hoje queremos falar mais profundamente sobre este assunto.
Uma corretora de seguros em Espanha é rentável?
Não é possível determinar se uma corretora de seguros é rentável em Espanha sem mais informações sobre os custos operacionais, a concorrência no mercado e a estratégia comercial da empresa. No entanto, de acordo com os dados da Superintendencia de Seguros y Fondos de Pensiones, o mercado de seguros em Espanha é competitivo e está em crescimento, o que pode indicar que existem oportunidades para uma corretora de seguros ser rentável.
Como aumentar a rentabilidade de uma corretora de seguros?
A primeira coisa que deve ser clara é o custo médio de cada ação, tarefa e venda. A diferenciação por tipo de produto, cliente e até tarefa pode ajudá-lo a ter uma visão muito mais realista.
Uma vez feita esta análise, é altura de rever quais as que têm um custo mais elevado em relação ao retorno do investimento que alcançam, e dar prioridade àquelas cujo esforço vs. resultados são melhores.
Como posso saber se a minha atividade de seguros é rentável?
Em primeiro lugar, é necessário responder à pergunta: a minha empresa de corretagem gera lucros suficientes?
Por outras palavras, as suas receitas devem exceder as suas despesas. Obviamente, quanto maior for a diferença, mais rentável é o negócio. Se ainda assim não for rentável, terá de dar prioridade às vendas e tarefas que geram mais lucro.
Calcular o benefício
Em primeiro lugar, terá de calcular a margem de lucro média que a venda de cada apólice lhe deixa. Recomendamos que faça uma repartição por tipo de produto (saúde, vida, casa, automóvel, responsabilidade civil, baixa médica…), para ter um cálculo que corresponda à realidade.
De seguida, faça uma estimativa das vendas médias de cada produto, para se aproximar ainda mais de um cálculo realista. Deverá multiplicar o número médio de vendas de cada produto pela margem de lucro que normalmente deixam.
É óbvio que o lucro é um dos factores-chave quando falamos de rentabilidade. Orienta-nos na atribuição de prioridade a algumas vendas em detrimento de outras, de acordo com o custo de as fechar.
O lucro é calculado como a diferença entre as receitas e os custos totais
LUCRO = RECEITA TOTAL – CUSTO TOTAL
Determina o investimento
Agora que sabe quais são os lucros a que pode aspirar, pode optar por investir parte dos lucros, a fim de obter mais clientes e vendas. Esta é certamente a segunda questão a considerar e deve refletir-se em qualquer plano de negócios de corretagem.
Alguns exemplos de investimentos normalmente efectuados por corretores:
- Publicidade: qualquer tipo de publicidade, desde que os resultados possam ser medidos
- Novos empregados: se necessário, para realizar mais tarefas e servir mais utilizadores
- Custos operacionais e de activos empresariais
É possível aumentar a rentabilidade de uma corretora?
Sem dúvida. De facto, é sempre possível rentabilizar e aumentar ainda mais as vendas de seguros. Só assim é que a sua empresa de corretagem pode continuar a crescer.
É importante que a sua empresa tenha a capacidade de se adaptar às mudanças do mercado e às novas tendências.
Chaves para melhorar a rendibilidade dos seguros
A primeira coisa a fazer é identificar os canais e as fontes mais rentáveis da sua corretora. Uma vez detectadas as principais fontes de rendimento e o resto dos lucros, é altura de estabelecer um plano de ação centrado em cada uma delas. A ideia é manter as que nos dão mais lucro e atuar sobre as que estão estagnadas ou geram perdas.
Alguns pontos mais específicos a ter em conta são:
Acompanhe as suas despesas em pormenor
Como em todas as áreas de negócio, é altamente recomendável estar atento às despesas, para as controlar de modo a que não excedam as receitas. Estas despesas podem ser os recursos que entram no negócio ou nos processos de produção, incluindo a publicidade online e offline.
Melhore as suas margens de lucro
Como já dissemos, a margem de lucro é a diferença entre o preço de venda do produto e o custo que tem de suportar até à conclusão da venda. As duas formas mais comuns de aumentar as margens são:
- Aumentar os preços
- Otimizar os custos e o tempo
Os consumidores aceitarão um aumento de preços desde que este seja competitivo em relação a outras ofertas no mercado e proporcione valor acrescentado.
Gerir melhor os seus recursos
Ninguém gosta de desperdiçar recursos. A gestão de recursos tem a ver com rentabilidade e eficiência. A nossa recomendação é que utilize, por exemplo, ferramentas que o ajudem a otimizar o tempo e os custos operacionais, como um bom SaaS de seguros.
Estudar a rentabilidade dos seus clientes
Para sabermos se um cliente é rentável, temos primeiro de determinar o que é um cliente rentável: um cliente com o qual obtemos um fluxo de receitas que excede os custos que temos de suportar.
É claro que também devemos ter em conta a rendibilidade a médio ou longo prazo que um cliente nos pode trazer. Se a relação comercial for prolongada (renovação com a nossa corretora) ou se conseguirmos que ele subscreva outros seguros connosco (cross-selling), o lucro que obtemos com este cliente aumenta, e é por isso que a fidelização de clientes de seguros é positiva.
Questões que tornam um cliente rentável ou não rentável
- Se pagar em prestações
- Se não nos obrigar a investir demasiado tempo no seu atendimento
- Se decidir inscrever-se rapidamente
- Se ele decidir subscrever mais seguros consigo
Realiza un estudio de costes
Porque é que é útil efetuar um estudo de custos para uma corretora de seguros? Porque o torna possível:
- Aumentar os lucros
- Melhorar os processos da empresa (produção, logística, sombras, compras…)
- Planear a redução dos custos da empresa
- Determinar um orçamento à medida
Oferecer serviços de valor acrescentado
Oferecer uma experiência completa ao cliente é essencial para manter os clientes satisfeitos e, como corretores de seguros, isso é uma obrigação. Fornecer serviços de valor agregado aos seus clientes é a maneira perfeita de garantir uma base de clientes fiéis.
No entanto, isso nem sempre é uma tarefa acessível para todos os corretores. Por este motivo, recomendamos que opte por programas de vendas de seguros que o ajudem a realizar tarefas, a fechar negócios mais rapidamente e a servir mais clientes com menos esforço.
Obter um CRM de seguros
Saber quais os custos a reduzir para maximizar a rentabilidade é uma tarefa indispensável na empresa, quer se trate da otimização dos recursos ou da automatização dos processos de venda de seguros. Estes são factores que o tornam eficiente e competitivo.
Se gostou deste artigo e encontrou o que procurava, talvez agora esteja interessado em conhecer algumas estratégias para a venda de seguros.
