O planeamento de objectivos numa empresa de corretagem de seguros deve ser uma tarefa obrigatória. Estabelecer objectivos, definir como alcançá-los e em que prazo não só o forçará a manter-se no caminho certo, como também lhe permitirá rever a eficácia e o esforço após o facto, determinando se o plano está a funcionar ou se necessita de alterações.
Por outras palavras: elaborar um plano de negócios para a sua empresa de corretagem dar-lhe-á uma visão do rumo que pretende dar à sua empresa a curto, médio ou longo prazo.
Em muitas empresas de corretagem, a definição de objectivos é um fator-chave para o sucesso, bem como uma fonte de motivação para si e para a sua equipa.
Importância dos objectivos de planeamento no sector dos seguros
Planear os objectivos numa corretora de seguros vai ajudar-nos a ter clareza sobre aspectos tão importantes da empresa como a missão, a visão e os valores que a definem.
Não é possível levar a cabo acções e medir corretamente os seus resultados sem um planeamento prévio dos objectivos.
Quais devem ser os objectivos da minha corretora?
Definir os seus objectivos pode ser uma tarefa simples, mas é um processo que não deve ser tomado de ânimo leve, uma vez que marcará o porquê e o como das acções de uma empresa.
Uma das metodologias mais utilizadas para esta tarefa é a metodologia SMART. Esta assegura que cada objetivo deve satisfazer as cinco características seguintes: ser específico, mensurável, atingível, realista e mensurável no tempo. Se seguirmos este princípio, os nossos objectivos serão úteis e orientarão todas as fases da nossa corretagem.
Específico
O que é que se pretende alcançar?
É importante ser o mais claro possível nesta secção. Devemos evitar objectivos abstractos e gerais para nos concentrarmos em objectivos concretos a abordar.
Quando os objectivos são demasiado amplos ou pouco claros, a atenção pode perder-se. A imprecisão conduz a erros e mal-entendidos.
Quando os objectivos são específicos, é possível visualizar todo o percurso do início ao fim.
Algumas perguntas que podem orientar e ajudar-nos a ser específicos podem ser:
- Quais são os passos concretos do plano?
- De quem precisamos para o concretizar?
- Que acções são necessárias e como serão levadas a cabo?
- Que prioridade daremos a este objetivo em relação a outros?
Mensurável
Como é que se sabe se foi eficaz?
É necessário especificar qual o indicador-chave ou KPI que nos ajudará a quantificar o desempenho das nossas acções, a saber onde estamos e a determinar se estamos ou não a atingir os nossos objectivos.
Ao elaborar o objetivo e, posteriormente, ao medi-lo, devemos colocar-nos estas questões:
- De que dados vamos precisar?
- Os nossos dados são exactos e fiáveis?
- Quanto é que é suficiente e quanto é que não é suficiente?
- Como saberemos se atingimos o nosso objetivo?
Acessível
As acções a empreender são economicamente viáveis?
É muito importante estar consciente das capacidades e limitações da equipa.
Algumas perguntas que o ajudarão:
- Quais são as orientações necessárias para atingir este objetivo?
- O objetivo é realista em comparação com o desempenho anterior?
- Porque é que pensamos que é alcançável?
- Que factores internos e externos podem impedir-nos de atingir o objetivo?
Realistas
Podemos atingir este objetivo?
Planear um objetivo realista significa que terá de analisar o contexto em que se encontra e os recursos de que dispõe. Esta é uma forma de garantir que os objectivos que estabelece não serão impossíveis.
As perguntas a fazer a si próprio nesta altura são:
- Quem são as pessoas certas para o alcançar?
- Este objetivo ajudará a concretizar a estratégia a longo prazo?
- Qual é o retorno do investimento (ROI)?
Com prazos definidos
Quanto tempo será necessário para recuperar o atraso?
Não podemos adiar para sempre a realização dos nossos objectivos. Estabelecer prazos para os nossos objectivos ajuda-nos a não perder a concentração. Por outras palavras, é preciso estabelecer um prazo de ação. Podemos fazê-lo, por exemplo, numa base diária, mensal ou trimestral.
Algumas das questões a colocar aquando da temporalização.
- O objetivo é realizável dentro do prazo estabelecido?
- Qual é o período de tempo mais longo ou mais curto possível para atingir este objetivo?
- Que obstáculos relacionados com o tempo podem atrasar o progresso?
- O que fazer se, a meio do período, nos apercebermos de que não estamos no bom caminho?
Etapas para o planeamento dos objectivos de corretagem
O planeamento numa corretora de seguros é essencial se quisermos crescer eficazmente, mas nem todos sabem quais os passos a dar para o fazer corretamente:
Diagnosticar a situação
O ponto de partida deve incluir um estudo da situação atual, onde estamos, que recursos materiais e humanos temos, que clientes temos, que receitas temos e de onde vêm… É preciso fazer uma análise detalhada e real, para a qual devemos ser totalmente objectivos. O nosso conselho é utilizar ferramentas que nos possam orientar, como a análise SWOT.
Definição de objectivos
Uma vez resolvido o diagnóstico da situação atual, podemos determinar os objectivos. Estes podem ser a longo prazo (geralmente 5 anos), a médio prazo (1-2 anos) e a curto prazo (3 a 6 meses) e, tal como referido na secção anterior, devem ser SMART.
Estabelecer as acções a realizar
Para atingir os objectivos a curto, médio e longo prazo, temos de estabelecer as acções mais relevantes para os atingir.
Exemplo: se eu quiser ter mais 50 utilizadores no final do ano como consultor de seguros, o que devo fazer, que acções devo realizar diariamente ou semanalmente, que informação é mais relevante para mim, quais são os riscos de não atingir estes objectivos, etc.?
Estabelecer prioridades
É necessário estabelecer prioridades entre todas as tarefas que estabelecemos, de modo a que aquelas que são mais eficazes e proporcionam mais valor à empresa e aos utilizadores/clientes sejam realizadas em primeiro lugar.
Medição de resultados
Como já dissemos, quando estabelecemos objectivos, estes devem ser quantificáveis e ter uma data fixa para os alcançar. Desta forma, quando essa data chegar, podemos medir os resultados e fazer ajustamentos para os meses seguintes, pois, por vezes, durante o desenvolvimento do plano, apercebemo-nos de que precisamos de fazer modificações para nos ajustarmos ainda mais à realidade ou para sermos mais eficazes. Isto não significa que perdemos de vista o nosso objetivo final, é simplesmente uma questão de nos adaptarmos à realidade.
Que objectivos pode o meu corretor de seguros estabelecer?
Cada corretora terá as suas próprias circunstâncias e prioridades e, por vezes, dependendo dos objectivos estabelecidos, estes podem ser abrangidos pelo plano de marketing de seguros. No entanto, estes são alguns dos objectivos mais comuns:
Ser mais produtivo
Sem dúvida, um dos que garantirá maior rentabilidade ao negócio.
Uma forma de melhorar a produtividade pode ser a automatização de tarefas através de um software de seguros. Desta forma, a sua equipa poderá abordar mais clientes e vender mais apólices com menos esforço.
Reforçar a visibilidade na Internet
Hoje em dia, ter visibilidade na Internet já não é uma opção, tornou-se uma obrigação. No entanto, não basta criar um sítio Web de seguros. Também é necessário actualizá-lo regularmente.
Proporcionar usabilidade e renovar os conteúdos ajuda a fidelizar os clientes e a atrair novos utilizadores. Além disso, permite-lhe fazer uma publicidade eficaz na Internet.
Melhorar o posicionamento nos motores de busca
Estar presente na Internet não significa que estamos visíveis para o potencial público-alvo. É necessário obter tráfego para o nosso site e, para isso, é essencial realizar estratégias específicas de SEO para seguros (Search Engine Optimisation) e SEM (Search Engine Marketing).
Ativar campanhas nas redes sociais
Cada vez mais empresas de mediação de seguros e PMEs querem vender seguros nas redes sociais, seja de forma orgânica ou através de campanhas pagas. Esta última opção será a mais interessante se a sua empresa estiver a iniciar-se nas redes sociais e ainda não tiver uma comunidade.
Otimizar a comunicação com os clientes
A atenção personalizada e direta é um fator-chave na interação com o cliente. Por este motivo, devemos ter cuidado e intensificar a comunicação com os utilizadores através de todos os canais disponíveis:
- Cara a cara
- Telefone
- Correio eletrónico
- Redes sociais
- Plataformas de videoconferência
- Outros
Tendo em conta o volume de trabalho e as dificuldades de organização, recomendamos que opte por um CRM de seguros que o ajude a gerir tudo de forma eficiente.
Oferecer produtos atractivos e renovar a oferta
Outro dos objectivos que devemos ter em mente é não negligenciar as necessidades dos clientes, fornecendo produtos atractivos, úteis e acessíveis. Devemos também renovar as ofertas com outras que não fazem parte dela ou às quais não deram a devida importância até à data.
Formação contínua dos trabalhadores
A formação de qualquer corretor de seguros garante uma maior satisfação do cliente. Da mesma forma, devemos formar os nossos colaboradores em transformação digital, cibersegurança, implementação de processos e ferramentas, marketing e vendas….. Como resultado, teremos uma equipa altamente qualificada, melhorando a produtividade do negócio.
Conclusão sobre os objectivos de corretagem
Como já vimos, não podemos deixar de lado o planeamento dos objectivos da nossa companhia de seguros, e a metodologia SMART pode ser de grande ajuda para sermos eficazes.
Além disso, se trabalhar com um SaaS de seguros ou um programa de vendas de seguros para o ajudar em tudo isto, cumprir todos os objectivos pode tornar-se uma tarefa muito mais fácil.
