Como já salientámos noutras ocasiões, embora o mercado segurador ainda não tenha avançado tão rapidamente como outros sectores, começamos a assistir a mudanças muito visíveis que nos levam a determinar que a transformação digital no sector segurador chegou. Cada vez mais, as agências de seguros estão a ser incentivadas a apostar em ferramentas que as ajudem a vender mais.
A importância da melhoria no sector dos seguros
A digitalização generalizada, o trabalho e a partilha de dados na nuvem, a evolução noutros sectores… São muitos os factores que fazem com que os padrões de comportamento dos nossos utilizadores mudem quase constantemente e, com eles, o que esperam do nosso serviço, obrigando-nos a adaptarmo-nos às suas exigências.
Principais formas de melhorar a sua agência de seguros
Nem todas as melhorias são positivas para qualquer empresa. As mudanças nem sempre se adequam ao seu modelo de negócio ou ao que os seus clientes estão habituados a receber.
Por isso, é importante que tenha planeado previamente os objectivos da sua agência de corretagem ou de seguros e que tenha refletido sobre se estas mudanças estarão de acordo com as metas que definiu.
Relações com os clientes
Serão todas aquelas estratégias que determinam como adquirir, reter e aumentar a carteira. Para uma relação correcta com o cliente, é essencial segmentar e personalizar as mensagens que vamos enviar através dos canais, fazendo sobressair a proposta de valor.
Porque é que é importante?
Ter a relação correcta com o cliente não só o ajudará a atingir os seus objectivos de vendas, como também aumentará a satisfação do cliente, criando assim a sua fidelidade e melhorando a sua taxa de renovação.
Dicas para melhorar as relações com os clientes
Embora possam parecer óbvias, por vezes esquecemo-nos de acções simples como:
- Ouça os seus clientes. Cometemos muitas vezes o erro de oferecer propostas fechadas, ignorando as necessidades e as particularidades de alguns clientes.
- Conheça os seus clientes e ofereça-lhes opções adaptadas. Não basta oferecer apenas o que eles procuram, é preciso antecipar e cobrir os desejos e as necessidades futuras.
- Seja crítico e procure sempre formas de melhorar. Ouça as críticas e acompanhe-as com a sua própria opinião. Faça uma lista dos pontos fracos do serviço ao cliente e procure formas de os resolver.
- Fazer um acompanhamento personalizado. Quer se trate de uma agência de seguros tradicional ou online, é essencial manter um registo das apólices subscritas por cada cliente para que este sinta que a atenção é personalizada.
Experiência do consumidor
Será tudo o que os seus clientes sentem em relação à sua empresa durante as suas interacções. Para uma correcta experiência do consumidor, será muito importante tentar reforçar os laços do utilizador com o produto ou serviço oferecido.
Porque é que é importante?
Uma experiência positiva do consumidor assegurará o crescimento económico das agências. Ajudá-lo-á também a reforçar ainda mais a fidelidade dos clientes.
Chaves para melhorar a experiência do cliente
- Canais de atendimento ao cliente cómodos e de fácil acesso. Um exemplo poderia ser um serviço de atendimento ao cliente via WhatsApp, onde definiremos o tom da mensagem, se utilizaremos chatbots… entre outros aspectos a considerar.
- Hiperpersonalização. Dar prioridade a que o utilizador sinta que está a receber um tratamento personalizado. Como falámos no nosso post sobre Big Data nos seguros, isto irá gerar confiança, envolvimento e satisfação, garantindo-lhe melhores resultados. Para esta tarefa de hiper-personalização, terá de obter o máximo de dados possível para analisar.
- Combinar o fator humano com a Inteligência Artificial. Isto permitir-lhe-á escalar o negócio sem descurar uma correcta experiência do consumidor.
- Automatização. Com isto evitará qualquer possível falha humana e conseguirá uma maior eficiência nos seus agentes.
- Omnichannel. Temos de ser ágeis e juntarmo-nos aos canais onde os nossos clientes esperam encontrar-nos. Será essencial e trabalhá-los de forma interligada, continuando a conversa já iniciada e mantida noutros canais.
- Facilitar o processo de contratação. Contar com soluções tecnológicas, como os processos de pagamento, será um dos pontos mais diferenciais se quiser melhorar o desempenho e a taxa de fecho. Dar-lhes a possibilidade de contratar e introduzir os dados de pagamento de forma autónoma aumentaria as suas vendas.
Otimizar os seus custos
Reduzir e otimizar os custos deve ser considerado uma necessidade para qualquer empresa que procure a continuidade do negócio. Para isso, é essencial que pare e pense se já sabe como rentabilizar as corretoras ou agências de seguros ou se está numa fase inicial.
Porque é que é importante?
A redução de custos é importante porque pode ajudar a tornar a sua empresa rentável e sustentável ao longo do tempo. Também o ajuda a obter lucros mais elevados e a aumentar o seu EBITDA.
Quando falamos de redução de custos, não queremos dizer reduzir o número de agentes ou diminuir a qualidade do nosso serviço. Devemos concentrar-nos em todos os tipos de despesas que a nossa empresa enfrenta.
Como melhorar os custos de uma agência de seguros
- Negociar. Por vezes, sentimo-nos confortáveis com os fornecedores que já temos e com as condições acordadas, sem considerar as possíveis alterações que o mercado pode sofrer, o volume de vendas que produzimos… e que nos podem dar uma vantagem na negociação de melhores condições. Isto não significa pressionar os nossos fornecedores, mas sim procurar alternativas eficientes que satisfaçam ambas as partes.
- Procurar outras opções. Uma das formas mais fáceis de poupar é procurar alternativas mais económicas às ferramentas com que já trabalha. Por exemplo, optando por um sistema de venda de seguros que torne o seu trabalho mais rápido e lhe ofereça mais do que o software que está a utilizar.
- Reduzir o consumo. Avalie as suas compras e identifique aquelas que são realmente necessárias para o funcionamento da sua empresa e outras que pode reduzir.
- Insourcing vs Outsourcing vs Automatização. No caso da sua empresa, o insourcing é rentável? Pode subcontratar determinados serviços? Vamos um pouco mais longe: pode automatizar certas tarefas mecânicas que os seus agentes fazem diariamente? Orçamentos, envio de emails e Whatsapps?
Aumente os seus lucros
É evidente que as empresas existem para ganhar dinheiro, pelo que devem estar sempre atentas aos seus resultados e às suas margens de lucro.
Porque é que é importante?
É a maneira mais fácil de verificar se a empresa é rentável e sustentável ao longo do tempo. Além disso, pode ajudá-lo a estabelecer previsões mensais e anuais… permitindo-lhe tomar decisões com uma melhor visão da situação atual e futura.
Como aumentar os lucros de uma agência de seguros
- Retenha os seus clientes. Como já deve ter ouvido ad nauseam, é mais barato manter um cliente do que adquirir um novo. E o facto é que a aquisição de um novo cliente demora muito tempo a amadurecer. Tire partido da confiança dos seus clientes e aumente a sua taxa de renovação.
- Impulsione as vendas cruzadas. Também conhecido como cross-selling, é uma estratégia de marketing que tem como objetivo aumentar as vendas da sua empresa. A forma de a aplicar corretamente seria oferecer um seguro extra que complemente aquele que já está a ser contratado. O cliente sentir-se-á atraído pela ideia de o comprar e, em vez de sair da sua empresa com apenas um produto, poderá sair com dois ou até três.
- Aumentar o prémio médio. Muitas vezes, o cliente escolhe o seguro mais barato. Muitas vezes, isto acontece porque não sabem realmente o que estão a receber, nem as diferenças ou vantagens de subscrever uma apólice ligeiramente mais cara. Neste caso, o seu trabalho consistiria em esclarecer o utilizador sobre as coberturas através de mensagens, de informações compreensíveis no seu sítio Web…
Digitalize a sua empresa
Quando falamos de digitalização, referimo-nos ao processo pelo qual se começa a utilizar ferramentas, tecnologia e ecossistema digital para proporcionar mais valor aos clientes, novas experiências, soluções e modelos de negócio.
Porque é que é importante?
A razão é simples: a digitalização veio para ficar. O que antes era opcional tornou-se agora essencial. As empresas que não se adaptarem à mudança não sobreviverão.
Além disso, a digitalização permite-lhe otimizar o tempo e o dinheiro, permitindo-lhe concentrar a sua força de trabalho em novas ideias.
Conselhos para melhorar a digitalização da sua agência
- Avaliar a situação da sua agência de seguros. Antes de iniciar a digitalização, é essencial avaliar o contexto e a situação da empresa e do próprio sector. Detetar as oportunidades, analisar os seus concorrentes, estabelecer a vantagem competitiva que pretende alcançar…
- Conhecer o seu público digital. É essencial conhecer o seu público o mais possível antes de decidir que acções tomar. Perceber o que os leva a subscrever um seguro ou outro, quais são as objecções mais comuns…
- Encontre os melhores canais. Deve detetar os meios de comunicação e os canais que eles costumam utilizar quando precisam de subscrever um seguro e ponderar se deve ou não estar presente. Nem todos os canais têm de ser do seu interesse. Dê sempre prioridade àqueles que o ajudarão a chegar ao seu público.
- Conceber uma estratégia de marketing digital. A digitalização da sua empresa terá efeitos em todos os domínios. Por esta razão, recomendamos que inclua acções digitais nas suas estratégias de marketing para vender seguros.
- Implementar um CRM. Para digitalizar o seu negócio, precisa de um CRM de seguros que o ajude a obter e armazenar todas as informações sobre os seus clientes num único local. Isto oferecer-lhe-á a possibilidade de segmentar os clientes e personalizar o tratamento, consultar estatísticas, verificar quais as acções que dão melhores resultados… Ajudando-o a aperfeiçoar as suas acções de marketing.
- Experiência móvel. A chegada dos smartphones revolucionou o comportamento dos consumidores. Atualmente, quase 70% das vezes que navegamos na Internet fazemo-lo a partir de dispositivos móveis. Isto obriga-nos a dar prioridade a uma experiência de utilizador centrada no telemóvel e não no computador.
- Integrar novas ferramentas. Com o objetivo de otimizar processos e oferecer a possibilidade de cada cliente se autogerir, apostar numa plataforma de venda de seguros pode tornar-se um valor diferencial para a sua empresa.
- Automatizar tarefas. De mãos dadas com o ponto anterior, a automatização de processos tornou-se o melhor aliado para agilizar processos e melhorar o desempenho. Graças a isso, poderá concentrar-se noutras tarefas realmente importantes que não são tão fáceis de resolver com a tecnologia.
Trabalhar o seu sítio Web
Como dissemos no nosso guia para lançar um site de seguros, o primeiro passo para tornar qualquer empresa conhecida no mundo online é criar um site.
Se já tem um site, recomendamos que o trabalhe constantemente para melhorar o SEO para seguros, as taxas de conversão, o tempo médio de navegação…
Porque é que é importante?
- Os seus clientes poderão encontrá-lo facilmente
- Terá controlo sobre as informações que fornece sobre a sua empresa
- Reforçará a sua imagem de marca
- Será um apoio poderoso se decidir trabalhar nas suas redes sociais.
Como melhorar o seu sítio Web de seguros
Embora existam muitas linhas de melhoria e cada caso seja diferente, estas são as mais comuns:
- Design. O primeiro passo seria ter um site que transmita profissionalismo e seja intuitivo de usar tanto no telemóvel como no computador e tablet. Para isso, recomendamos a utilização de modelos WordPress para sites de seguros.
- Velocidade de carregamento. Isto não só irá melhorar o seu posicionamento SEO, mas também a experiência dos utilizadores que visitam o seu site. Se for lento, aumentará a taxa de abandono.
- Cores apropriadas. Um esquema de cores equilibrado provocará no utilizador as sensações que procuramos e reforçará a sua marca.
- SEO. Os algoritmos do Google mudam periodicamente, mas vale a pena trabalhar constantemente no posicionamento SEO. Imagine quantas visitas e clientes poderia obter a custo zero só porque tem um sítio Web corretamente posicionado.
- Conteúdo original. Ofereça conteúdo relevante e de qualidade aos seus utilizadores que os faça querer continuar a navegar. A cópia de conteúdos de outras páginas prejudica o seu posicionamento SEO.
- Chamadas à ação claras (Call to Action). Se pretende vender seguros, é altamente recomendável adicionar apelos à ação em cada página que convidem os utilizadores a fazer um orçamento ou a deixar os seus dados.
Inclui software de gestão de seguros
Atualmente, qualquer empresa que opere no sector dos seguros necessita de um software de seguros para racionalizar e automatizar as tarefas internas e dos clientes.
Porque é que é importante?
Pode ajudá-lo em tarefas comuns como a cotação, o envio de cotações, o envio de notificações e mensagens, o recálculo… bem como outras que podem ajudá-lo a diferenciar-se, como a criação de motores de cotação, o lançamento de campanhas de marketing, a melhoria das suas relações com os clientes, a contratação em linha…
Como o fazer?
Todas as corretoras ou agências têm necessidades diferentes, pelo que não podemos dar uma resposta fechada. Por esta razão, solicitar uma demonstração e deixar que os nossos profissionais o aconselhem pode ser de grande ajuda.
